Orice criză, orice amenințare, orice nevoie care se abate peste noi, trebuie să cunoaștem, că toate își au finalul lor și pot fi depășite, dacă, evident, știm cum să le abordăm, care este strategia potrivită și ce soluții avem.
Pentru majoritatea, regulile de joc care au funcționat înainte numai sunt aceleași în noul context al carantinei sau a pandemiilor care vor fi tot mai dese. Și dacă vom juca sub aceleași reguli și nu ne vom adapta rapid la cele noi, atunci este foarte probabil să nu mai fim pe piață sau să pierdem o bună parte din ea.
Tot mai mult ne adâncim în criza provocată de covid-19 și carantina impusă pe tot mapamondul. Am ascultat numeroase păreri cum să procedăm într-o asemenea situație, ce nu s-a mai repetat în istorie. Nu sunt prea multe cărți cu prescripții clare cum să acționăm, iar experții în domeniu se tot abțin de a-și spune părerea clar vizavi de soluțiile existente, deoarece gradul de incertitudine, cum va fi, este destul de înalt.
Totuși, am avut ocazia în ultima lună să citesc variate articole, să ascult experți, să analizezi studii statistice, să particip în sesiuni, discuții telefonice și conferințe online cu mai mult de 100 de oameni de afaceri din Moldova, România, Rusia, Ucraina și alte țări CSI și mi-am făcut mai multe concluzii cu privire la acest subiect, precum și am formulat mai multe principii de elaborare a strategiilor necesare pe timp de astfel de crize.
Am observat că companiile aparțin unei anumite situații, sau, în contextul carantinei, dificultățile par a fi diferite pentru fiecare companie luată aparte. Mai bine zis, la moment am descoperit 4 situații sau 4 cadrane în care se află întreprinderile (Vezi Figura 1). Aceste cadrane sunt determinate de doi parametri-cheie ce va determina succesul sau supraviețuire companiilor. Pe verticală avem piața, pe care unele companii și-au menținut-o, iar altele au pierdut-o, altele chiar nu mai au acces la piață. Iar pe verticală sunt de fapt acțiunile strategice pe care companiile trebuie să le întreprindă. Astfel, sunt companii care sunt deja în criză, și ele trebuie să ia anumite acțiuni de salvare a companiei, iar altele nu sunt atât de mult afectate de criză și trebuie să folosească noile oportunități la maxima lor valoare.
Figura 1. Categorii de afaceri pe timp de carantină (COVID-19)
Important este de menționat că orice criză, indiferent de situație și gradul ei, implică anumite amenințări grave asupra existenței companiei, dar și noi oportunități, ce pe mulți îi ridică chiar la nivel de lider pe piață. În dependență de acești parametri am descoperit că sunt 4 categorii de companii ce se confruntă cu carantina COVID-19.
Prima categorie sunt exploatatorii de oportunitate, care sunt chiar avantajați de această carantină, fiindcă doar ei au dreptul să vândă și chiar să se extindă pe piață cu respectarea normelor sanitare. Această categorie de ”avantajați” cuprinde companii ca: vânzarea produselor alimentare și igienice; industria farmaceutică; farmaciile; vânzări online; livrare la domiciliu și transport local; companii IT și programare web; telecomunicații ș.a. Aceste afaceri au nevoie de strategia luminii verzi, deci ele au toate posibilitate să continue accelerea dezvoltarea și extinderea lor.
Din studiile noastre, ponderea acestor companii din totalul lor este aproximativ 11%, deci nu prea multe companii se încadrează în acest cadran[1]. De aceea, nu toți sunt ”favoriți” în noul context. Aceste companii nu și-au pierdut piața, ba chiar unele și-o extind. Însă și exploatarea oportunităților necesită noi strategii pentru a beneficia de ele.
Această pondere a fost dedusă analitic de autor pe baza mai multor analize a studiilor statistice locale și internaționale la subiectul ”afectarea afacerilor de COVID-19”.
În a doua categorie sunt cuprinse aproximativ 12% din întreprinderi pe care le-am numit potențiali oportuniști. Cu alte cuvinte, aceste companii au pierdut temporar o parte din piață atât timp cât va fi carantina, dar în același timp și ei au un răgaz prețios de a dezvolta noi oportunități și de a elabora planuri de criză care să-i readucă la poziția inițială pe piață. Ele au nevoie de strategia luminii roșii, adică pentru un moment ele trebuie să se oprească în carantină și să se pregătească atunci cînd va fi lumina verder, adică cînd va fi ridicată carantina parțial sau integral. Din categoria acestor întreprinderi fac parte: fermierii și agricultura; educație și coaching la distanță; unele companii IT; transportul internațional/interurban (în mod special cel de pasageri); produse de uz-casnic; prestatorii pentru companii în criză; industria auto ș.a.
Dacă aceste companii vor fi pregătite atunci când carantina va fi ridicată, și vor fi gata să presteze produsele și serviciile necesare, ele își vor putea recupera cu ușurință și în timp record piața parțial pierdută.
Însă majoritatea companiilor, aproape 80%, sunt din categoria celor care au nevoie de soluții și planuri de criză urgente, deoarece sunt sub amenințarea de a falimenta în momentul apropiat sau îndepărtat. Această deducție corespunde și cu principiul Paretto 80/20. Deci, cele aproximativ 80% din companii încă nu și-au pierdut piața, dar sunt sub o amenințare vădită de a o pierde dacă nu se vor adapta la noile cerințe și la noile realități.
În această situație avem o categorie care ar reprezenta 37% din totalul de companii, și anume: anumite fabrici și uzine; industria alimentară; producătorii de mobilă și furnitură; construcții și materiale de construcții; educație – școli și universități; clinici private ș.a. Pe acestea le-am numit companii amenințate de criză, iar dacă nu vor întreprinde nimic în viitorul apropiat pentru a menține piața, își pot pierde clienții. El au nevoie de strategia luminii galbene, adică pentru ele încă nu se conoaște unde vor ajunge, dacă nu întreprind strategii de răspuns la noua situație. Ele în orice moment pot să ajungă în cadranul roșu, sau cel de accident, iar dacă lucrurile revin la normal ele vor continua în lumina verde.
Cu părere de rău, am descoperit că cele mai multe companii sunt deja în criză, ceea ce reprezintă peste 40% din totalul număr de companii, iar din această categorie, companii în criză, fac parte acele ce deservesc direct oamenii și sunt în mare parte prestatoare de servicii. Ele sunt în cadranul accident, iar accidentele pot fi de diferite grade pe care trebuie să le analizăm. Aceste companii au nevoie de strategii de accident. Printre acestea fac parte: companiile aeriene; cafenele/restaurante; hotele/centre de odihnă/agrement; centre fitness și spa; companii petroliere; sectorul turistic etc.
Potrivit estimărilor, chiar jumătate din aceste afaceri (20% din totalul companiilor) ar putea suferi faliment, dacă statul nu intervine sau managementul acestor companii nu vor implementa strategii eficiente de salvare.
Chiar dacă și aceste companii sunt pe calea de a dezvolta noi oportunități, pe termen scurt, ele trebuie urgent să implementeze strategii de salvare și recâștigare a pieței imediat ce lucrurile revin la normal.
Din această perspectivă, am descoperit 8 strategii de afaceri care pot fi întreprinse pentru a depăși criza care se avântă, dar și pentru a exploata și utiliza la maximă valoare noile oportunități, cu o geneză unică în istoria afacerilor.
După cum am menționat, fiecare situație, fie oportună sau de criză, oferă atât oportunități, cât și dificultăți. Carantina generează atât posibilități, cât și cauzează noi crize ce ne pot amenința. Iar în dependență de această dihotomie a lucrurilor am stabilit și m-am convins că este necesar ca pentru fiecare situație din cele 4, trebuie să elaborăm atât strategii de dezvoltare a oportunităților, cât și strategii și planuri de depășire a crizei.
Cu alte cuvinte avem 4 strategii de dezvoltare a oportunităților, și 4 strategii de depășire a crizelor, în total 8. Prin urmare avem 4 grupuri de strategii pe care le-am numit: 1) Stategii lumina verna; 2) Strategii lumina roșie; 3) Strategii lumina galbenă; 4) Strategii de accident. O bună parte din elementele acestor strategii au mai multe lucruri în comun, mai ales în ceea ce privește dezvoltarea oportunităților de digitalizare a afacerilor și a vânzărilor online, distribuția rapidă și accesibilă în orice situație, fiindcă aceasta va determina în viitor cine vor fi lideri pe piață. Tehnologiile digitale ne vor ajuta să avem ședințe de management eficiente, să optimiză cheltuielile, să reducem timpul de lucru, să intensificăm și eficientizăm pregătirea cadrelor la distanță, să controlăm mai bine procesele, și cel mai important să sporim accesibilitatea și rapiditatea distribuției produselor și a serviciilor noastre.
Cu părere de rău majoritatea antreprenorilor din Moldova abia acum au înțeles că digitalizarea afacerii, aplicațiile IT și vânzările online vor juca un rol substanțial în competitivitatea lor. Și aici doresc să amintesc că în mai, 2019, când am organizat conferința de afaceri Eurasian Business Conference 2019, pe tema digitalizării afacerii pentru antreprenorii mici și mijlocii, puțini înțelegeau de ce trebuie să merg la astfel de conferințe și credeau că toate aceste tehnologii sunt departe de ei. ”Poate mai târziu!”, ziceau mai mulți. Și chiar multora le spuneam că nu este departe, ci foarte curând ați putea pierde foarte multă dacă nu veți aplica noile tehnologii IT în afaceri.
Deci, vorbind despre cele 8 strategii în afaceri pe timp de carantină (Vezi Figura 2 și 3), prima strategie se referă la exploatatorii de oportunitate în contextul carantinei care ar fi tentate să sporească anumite investiții și dotări cu resurse, deoarece cererea se menține sau crește brusc. Pentru cei situați în acest cadran au o șansă unică de a-și dezvolta afacerea, iar strategia de dezvoltare a oportunității constă în: asigurarea cu personalul și investițiile necesare; asigurarea normelor sanitare; asigurarea cu produsele/servicii, produse noi sau substitute la produsele inexistente; dezvoltarea de noi parteneriate.
Figura 2. Strategii de afaceri pe timp de carantină (I)
Însă chiar dacă aceste companii beneficiază de un moment unic în istoria afacerii lor, ele trebuie să elaboreze un plan de criza în cazul depistării unui focar de infecție în companie sau localitate; crearea rezervelor; modificarea graficului de lucru (part-time); digitalizarea afacerii și dezvoltarea distribuției online; asigurarea loialității clienților. Fiindcă există și riscul ca această carantină sau criză să fie de lungă durată, ceea ce ar putea lovi substanțial în venitul clienților lor. Și aceste companii trebuie să fie pregătite și ele cu un astfel de plan de criză.
Situația este diferită la cei din cadranul potențialii oportuniști, care sunt în mare parte în pregătire sau în stand-by de a reveni în forță pe piață. Și aceste întreprinderi la rândul lor trebuie să aplice cele două strategii, una de dezvoltare a oportunității și altă de soluționare a crizei, fiindcă ele deja sunt parțial în criză. O posibilă strategie de dezvoltare a oportunității ar include: dezvoltarea distribuției online; digitalizarea afacerii; asigurarea loialității clienților și activități de PR; promovarea directă a vânzărilor; pregătirea cadrelor prin platforme online; modificarea graficului de lucru (part-time). Toate acestea vor readuce aceste companii la un alt nivel în distribuția lor, care le vor face mai pregătite pentru astfel de crize, dar și le poate optimiza afacerea substanțial. Un accent sporit în această pregătire trebuie să fie pregătirea cadrelor prin platforme online sau la distanță, mai ales dacă unii sunt în șomaj tehnic sau nu sunt implicați în executarea sarcinilor și atribuțiilor de bază ale activității companiei.
Pentru cei care doresc sa foloseasc variate instrumente de management împreună cu echipa în domeniul managementul financiar, bugetare, marketing etc, puteți folosi instrumentul Swiss Create Business Manager.
De asemenea, companiile care se confruntă cu o astfel de situație trebuie neapărat să elaboreze și să aplice urgent un plan de criză în cazul depistării unui focar de infecție în companie sau localitate, replanificare și re-bugetare, reorientare parțială spre produse, servicii și clienți noi, elaborarea produselor noi etc. Pentru aceste afaceri, produsele noi ar putea să îi ajute, în viitorul apropiat sau îndepărtat, la recâștigarea veniturilor pierdute din cauza carantinei, fiindcă acele venituri din trecut deja nu mai pot fi recuperate. De exemplu companiile de transport care prestau anumite servicii pentru alte întreprinderi care sunt acuma în criză, ele trebuie să se reorienteze spre alți clienți sau spre alte servicii de transport care i-ar ajută să mărească veniturile pe timp de carantină.
Deoarece companiile care sunt în celelalte 2 două cadrane de jos (Vezi Figura 1), sunt într-o situație mai dificilă din punct de vedere a complexității situației, se necesită niște strategii mai complexe și mai ample, atât pentru dezvoltarea oportunității, cât și pentru strategia de depășire a crizei.
Pentru acele companii care sunt amenințate de criză, chiar dacă încă își mai mențin piața (Vezi Figura 3), și ele trebuie să dezvolte noile oportunități ale vremurilor în care trăim, și anume: digitalizarea afacerii; dezvoltarea distribuției online; explorarea de noi produse, servicii și clienți; asigurarea loialității clienților existenți; activități de PR și implicare în societate; modificarea graficului de lucru (full-time, part-time și lucru la distanță). Anume această strategie va ajuta această categorie de afaceri să își mențină poziția pe piață și să fie mai competitive.
Figura 3. Strategii de afaceri pe timp de carantină (II)
De asemenea, ele au nevoie de un plan de criză mai complex, deoarece ele nu sunt departe de a ajunge în cadranul cel mai periculos, și anume să ajungă în criză sau chiar în faliment. În acest sens, este necesar implementarea urgentă a unui plan de criza în cazul depistării unui focar de infecție în companie sau localitate; asigurarea normelor sanitare; replanificare și re-bugetare; crearea rezervelor financiare sau materiale; plan de gestionare a riscului pierderii pieței, clienților și carantină pe termen lung.
Cea mai complicată categorie de afaceri sunt acele companii care sunt deja în criză și se zbat prin orice mijloc să salveze compania de la faliment. Ele sunt în cea mai gravă situație, deoarece ele și-au pierdut aproape toată piața, și au mai puține oportunități de a genera la moment un venit. Însă ele pot elabora strategii de oportunitate pentru a fi implementate după ridicarea carantinei. Din acest punct de vedere ele trebuie să: re-planifice și re-bugeteze mai substanțial decât celelalte companii; se reorienteze spre produse, servicii și clienți noi care pot fi vândute chiar și pe timp de carantină, fiindcă această este unica posibilitate de a menține anumite cheltuieli în companie (Exemplul servicii de catering pentru Hotele); elaboreze de produse/servicii noi; exploateze oricare activ din companie; pregătească cadrele prin platforme online; elaboreze un nou model de afaceri și strategie de marketing și distribuție; digitalizeze afacerea și distribuția online. De exemplu, restaurantele care nu pot presta anumite meniuri sau băuturi la domiciliu, trebuie să creeze alte meniuri și alte băuturi pentru a le putea livra la domiciliu sau oficiu, iar vânzările online trebuie dezvoltate cu un ritm sporit.
Însă, prioritatea numărul unu pentru asemenea întreprinderi este implementarea strategiei de criză într-un mod urgent. Acțiunile de bază unei astfel de strategii trebuie să cuprindă: reducerea drastică a costurilor; șomaj tehnic sau detașarea temporară a angajaților către alte companii; revizuirea proceselor; apel la susținerea statului și subvenții; restructurarea împrumuturilor la bancă (în noul context în majoritatea statelor este posibil); modificarea graficului de lucru (part-time sau la distanță); plan de lichidare a companiei, fiindcă unele companii vor ajunge la faliment și este necesar ca lichidarea lor să fie executată cât mai profesionist și cu cât mai puține pierderi pentru factorii interesați.
Un principiu foarte important este ca împreună cu echipă trebuie să discutați în ce situație din cele 4 vă aflați, și împreună cu echipa să analizați cum va fi strategia de dezvoltare a oportunităților și ce acțiuni va cuprinde strategia de depășire a crizei. Sau puteți apela la experți și companii de consultanță pentru a elabora și alte strategii de depășire a crezei. Cu siguranță vor apărea idei și mai bune, specifice la contextul fiecăruia, și mult mai real de implementat. Sunt sigur că antreprenorii au toate capacitățile și competențele de a face față acestei epidemii, și viitorul este plin cu mai multe oportunități, dacă veți fi gata să le dezvoltați și să depășiți crize care au fost și vor mai fi.
Referințe bibliografice:
[1] Pe baza studiilor și analizelor statistice: PwC Survey Reveals Expected Business, Economic Impact Of COVID-19 [online 2020]. Citat 21.04.2020: https://facilityexecutive.com/2020/03/pwc-survey-reveals-expected-business-economic-impact-of-covid-19/; Study: 40% of businesses fail to reopen after a disaster: https://www.nytimes.com/2020/05/14/business/economy/coronavirus-jobless-unemployment.html
Sondaj MiniCRM – http://www.minicrm.ro, martie 2020, p. 4;
Youth Co:Lab survey reveals how COVID-19 is affecting youth-led businesses in Asia-Pacific. In: UNDP [online, 2020]. Citat 21.04.2020: https://www.asia-pacific.undp.org/content/rbap/en/home/presscenter/articles/2020/youth-co-lab-survey-reveals-how-covid-19-is-affecting-youth-led-.html.
Prisac Igor 